"Mercado de usados em alta" - Pedro Rebelo

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O negócio dos automóveis usados está para ficar e o envolvimento dos representantes nacionais das marcas no ciclo de vida dos seus veículos é fundamental para que os concessionários desenvolvam programas de re-marketing bem sucedidos. Esta é uma das principais conclusões do estudo “The Anatomy and Physiology of the Used Car Business” realizado pela Capgemini.

Com o envelhecimento dos veículos em utilização e o decréscimo das margens dos automóveis novos, iremos assistir a um crescimento do negócio dos usados.

A realidade portuguesa não é excepção e tem vindo a demonstrar a relevância crescente do mercado de usados. Enquanto o mercado de veículos de passageiros novos não chega actualmente a 200 mil por ano, estima-se que serão vendidos cerca de três vezes mais veículos usados. Assim, não é de estranhar a aposta que alguns grupos automóveis nacionais têm vindo a demonstrar no segmento de usados, tanto através do crescimento destas operações nos concessionários actuais, como através da criação de unidades dedicadas a este negócio.

Um dos factores de sucesso deste mercado será a transparência e simetria de informação, uma vez que os consumidores utilizam as mesmas fontes de informação que nos veículos novos: jornais, passa-a-palavra e Internet).

Apesar das diferenças entre mercados nacionais, existem 6 tipos de estratégias para endereçar o crescimento:

  1. Melhorar a experiência do cliente, desde a Internet até ao showroom;
  2. Racionalizar as relações com clientes através do CRM;
  3. Aperfeiçoar a promoção on-line e as acções de merchandising com clientes novos e já existentes;
  4. Gerir o inventário e pricing com soluções de IT abrangentes;
  5. Maximizar as oportunidades de venda com margens elevadas;
  6. Optimizar os programas de certificação de veículos usados.

As atitudes dos consumidores têm-se tornado mais sofisticadas à medida que os próprios veículos melhoram em qualidade e fiabilidade. Apesar destas alterações envolverem investimentos significativos, encerram não só o potencial para um grande retorno, mas o estímulo adicional de permanecer na corrida.

 

Pedro Rebelo
Sénior Manager Capgemini Portugal
Auto Hoje - 03/05/2007