"Operadores Móveis Virtuais" - Carlos Rydin

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Durante os últimos 3 anos, tem vindo a consolidar-se nalguns países Europeus a expansão do número de operadores móveis virtuais, induzindo o crescimento da competividade nas comunicações móveis. A título ilustrativo, estima-se que o número de assinantes destes operadores Europeus deverá ser actualmente de cerca de 15 milhões, número que tem aumentado a uma taxa média de 70% por ano. Estes operadores (em abreviado MVNO, mobile virtual network operators) não detêm espectro rádio, mas alugam essa capacidade para comercializar serviços de comunicações móveis. Para operar, assinam contratos com os operadores móveis que detenham espectro disponível e uma infraestrutura de rede completa.

Em Portugal, o aparecimento de MVNOs deverá ser equacionado na sequência da OPA ao Grupo PT e na perspectiva de introdução de maior concorrência no mercado móvel. No ano passado, o regulador ANACOM colocou a questão à apreciação do mercado, mas os atrasos decorrentes da lenta análise ao mercado móvel adiaram a possibilidade da introdução de regulação que promova as condições indispensáveis para que os diversos candidatos a MVNOs invistam nos seus projectos.

Os MVNO realizam a sua margem comprando minutos de comunicação a preços grossista e vendendo a preços de retalho. Diferenciam-se através do preço, marca e de conteúdos premium. Os MVNOs com maior sucesso em termos de quota de mercado parecem ser os que apostaram no modelo de negócio low-cost.

A criação de mercados de MVNOs tem sido incentivada por ambientes regulatórios propícios e por operadores disponíveis para alugar as suas redes. Por exemplo, na Noruega e na Dinamarca, a forte pressão regulatória permitiu aos MVNOs atingirem importantes quotas de mercado. Na Holanda, o menor operador (Telfort) abriu a sua rede de forma a ganhar quota no mercado grossista. O exemplo mais notável será talvez a Virgin Mobile, no Reino Unido, que detém hoje mais de 5 milhões de clientes, 70% dos quais com idades abaixo dos 30 anos, conseguindo a taxa de abandono (churn) mais reduzida do seu mercado.

De acordo com um estudo da Capgemini, verifica-se que cerca de 50% dos clientes de comunicações móveis, na Europa ocidental incluindo Portugal, podem potencialmente cair no segmento no-frills e low-cost. Estes clientes são muito sensíveis ao preço, não requerem terminais muito avançados, estão até disponíveis para utilizar os mesmos terminais que já detêm, e não dão valor a serviços de atendimento sofisticados.

O modelo MVNO está bem posicionado para endereçar estes clientes, nomeadamente adoptando um modelo low-cost que tira partido dos contratos grossista, operando com base em estruturas leves, explorando o canal Internet para chegar aos clientes com reduzido custo, e oferecendo produtos simples com estruturas de preços fácis de entender. Alavancando uma marca estabelecida, um excelente relacionamento com o cliente e uma boa capacidade de distribuição, torna-se possível obter rapidamente economias de escala a reduzidos custos de aquisição de clientes.

Contudo, o desenvolvimento e lançamento de um MVNO é um processo complexo para os empreendedores, agravado pelo facto de que alguns deles não têm conhecimentos e experiência no mundo das telecomunicações. Por outro lado, o calendário convencional para desenhar e lançar um MVNO pode ser demasiado longo para um mercado móvel em rápida mutação. Além disso, num mercado altamente competitivo, não pode haver lugar a erros no que diz respeito a análises e estratégias de entrada no mercado.

As primeiras questões que se colocam são sobre os modelos, nomeadamente dependente (relativamente a um único operador que lhe aluga a rede), ou independente (detendo parte da rede) e, por outro lado, em termos de posicionamento no mercado: low-cost ou de nicho. Como tirar melhor partido dos activos existentes: os canais de distribuição, a marca, o relacionamento com o cliente, ou os conteúdos? Outra decisão importante a tomar será escolher qual parceiro de rede, considerando nomeadamente a qualidade de serviço, os custos, as condições do acesso à rede e os serviços disponíveis.

Do lado dos operadores móveis incumbentes, a complexidade não é menor, nomeadamente a gestão dos diversos candidatos a MVNO. A título ilustrativo, os operadores Espanhóis tiveram que, quase subitamente, lidar com 130 candidatos a MVNOs, assim que o regulador publicou directivas de fomento deste mercado.

A Capgemini tem colaborado na área dos MVNOs em diversos mercados, tendo para o efeito desenvolvido uma oferta denominada MVNO-in-a-box, que proporciona metodologias que aceleram o desenvolvimento deste tipo de operações.


Carlos Rydin
Executive Principal - Capgemini
Publicado em: Semanário Económico - 21/04/2006