"IPCG - na senda dos valores contemporâneos do consumidor" - Paulo Morgado

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Há cerca de dois anos atrás, a publicação de um estudo de mercado levado a efeito pela multinacional onde trabalho viria a alterar completamente o conceito de oferta que aprendera cerca de duas décadas antes nos bancos da universidade. A “velhinha” ideia de produto/preço acabara de ser irremediavelmente substituída por uma mais completa que incorporava ainda i) o acesso (a facilidade de contacto e de comunicação entre cliente e fornecedor), ii) o serviço (a facilitação da compra) e iii) a experiência (a vivência humana da compra).
Mas este alargamento não ocorreu por acaso. Ele dá-se porque o estudo tinha tornado evidente a necessidade das empresas acomodarem novas exigências do consumidor global (abarcando também o conceito de comprador - porque a mesma pessoa que compra o refrigerante ou o automóvel tem muitas vezes que comprar, igualmente, serviços profissionais).
Trata-se de um consumidor i) bombardeado por excesso de informação, que a Internet amplificou, ii) sem tempo para conduzir convenientemente o seu processo decisional (que se inicia com a detecção de um problema, que nem sempre é óbvio, segue com a geração de alternativas, que podem pecar tanto pela escassez como pela abundância, e termina com a tomada de decisão e o seu controlo) e, sobretudo, iii) marcado pela perda de influência das instituições tradicionais, como a Igreja ou a Justiça.
Um consumidor que vai, por isso, valorizar mais as organizações que são fáceis de encontrar neste mar de informação (sendo, por exemplo, as primeiras a aparecer nos motores de busca da Internet), que facilitam o processo de escolha dos seus produtos ou serviços e que complementam as tais instituições tradicionais ao oferecer valores como a verdade, a honestidade ou a confiança.
E é aqui que entra o IPGC – Instituto Português de Consultores de Gestão.
Atento a estas novas tendências, o IPGC vem trazer uma lufada de ar fresco ao mercado da consultoria de gestão, que parecia asfixiar-se no limitado conceito preço/produto. Como?

  • Naturalmente, permitindo dar uma maior visibilidade a todos os consultores que, com diferentes níveis de afiliação, o integrarem, facilitando, assim, o processo de comunicação cliente-fornecedor; 
  • Depois, e com vista a facilitar o tal processo de escolha por parte dos clientes potenciais, permitindo-lhe separar o trigo do joio, através da atribuição de certificações profissionais aos seus associados (variando a categoria dos mesmos com o nível de experiência profissional em consultoria);
  • Finalmente, para efeitos daquilo que nos interessa analisar neste artigo, zelando pelo cumprimento, por parte dos seus associados, de um código de ética profissional que dará um maior conforto aos clientes em matéria de estrita obediência aos valores que os mesmos procuram.

Acaba-se, assim, com as grandes asneiras em termos de preço (excessivamente baixo!) feitas por amadores (que não sabem), desesperados (que julgam que é assim que sairão da crise) ou “pistoleiros” (que estão no mercado da consultoria hoje e amanhã, “quando isto já não der”, partem para outra)? Acaba-se com os trabalhinhos feitos por encomenda para reforçar poderes políticos de índole empresarial (como dizia aqui há dias um amigo meu: “o corporate governance para decidir se o XPTO - presidente de uma grande companhia nacional - fica com motorista ou não”)? Acaba-se com os consultores que respondem a cadernos de encargos sem fazer a mínima ideia daquilo que o cliente está a pedir (cliente esse que em alguns casos também não sabe bem o que quer...)? Acaba-se com a ideia de que há muito poucos exemplos de empresas que tenham conseguido dar a volta a resultados negativos depois da intervenção de um consultor? Acaba-se com as formas de adjudicação baseadas em critérios que ultrapassam a racionalidade económica (pelo menos a da empresa...)? Ou com aquelas que baseando-se em critérios de racionalidade económica, decidem-se não com base no concurso actual mas num ocorrido no passado em que ficaram “contas por ajustar” (“faço-te hoje um preço proibitivamente baixo, mas dás-me aquele mandato no futuro”)? Ou, sob outro ponto de vista, acaba-se com concorrentes que reclamam sempre de concursos públicos quer tenham ou não razões para reclamar? Ou, ainda, com aqueles que para não o fazer exigem contrapartidas? Acaba-se?... Ou será que isto não existe?


Paulo Morgado
Administrador Delegado - Capgemini
Publicado em: Marketeer - 01/04/04